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大咖說丨三維家蔡志森:做賦能家居產業的路由器
作者:昭通亞泰裝飾  來源:本站  發表時間:2019/11/15 14:54:16  點擊:127

在房地產與人口紅利拐點之下,家居行業也進入了新一輪整合與轉折期。過去兩年中,家居行業整體增速放緩,市場與消費變化帶來了新的多重考驗。作為服務于家居產業的工業互聯網平臺,三維家如何通過技術驅動,賦能家居產業提高效能,是三維家的考題,也是機遇。

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攜手阿里躺平 打造流量+工具平臺

10月30日,三維家將于廣州舉辦C輪融資發布會,官宣與阿里巴巴的合作,阿里巴巴將以5億戰略投資三維家,投后估值25億元。

蔡志森指出,與阿里的合作是深入業務合作,先有業務合作,才有投資合作。“本次與阿里巴巴躺平(平臺)的合作,是真正的工具平臺+流量平臺的合作,能大幅提升行業的產業效率!辈讨旧岬,當前,三維家面臨的產業問題是,很多企業的門店和工廠不掙錢,消費者的服務體驗也不好。作為專業的行業服務機構,三維家也面臨困難。為了解決這些困難,三維家嘗試從技術角度出發,解決零售效率和制造造效率的問題。

“技術驅動營銷變革”是三維家的品牌slogan,同時也是蔡志森的初衷。而今,蔡志森將這句話改成了“技術驅動產業變革”,“讓家居產業的銷售、制造更加簡單、高效是我們的使命!

蔡志森表示,要提升整個產業以及產業中每個企業的效率。這不僅要做工具,還有系列工具的協同,此外還有內容、流量。目前,三維家有很多品牌門店、裝修公司,以及工廠合作伙伴,但是卻唯獨少了消費者。而單單靠三維家產生消費者是不可能的。因此,與離消費者最近的大平臺合作,就是三維家的必然選擇。


打通銷售和制造端口 賦能產業提效

三維家是一個技術型公司,打造的是技術和產品,接下來要做一個產業互聯網公司,而不再是技術供應商,要以技術為驅動的鏈接器,去鏈接更多的力量。

 “提升家居企業后端的制造效率和前端的銷售效率是我們合作的初衷!辈讨旧赋,銷售效率主要指新零售互聯網,而制造效率則是新造互聯網,三維家與躺平的合作基于兩端賦能企業和產業,提升效率。

在銷售端,三維家與躺平做了一個為全行業服務的場景導購驅動的平臺。蔡志森指出,一個門店有四大主要成本:營銷、人員、鋪租、安裝服務。“降低營銷成本,提高營銷效率是我們的目標!苯酉聛,三維家將開通與躺平合作的新零售工作臺,全屋定制門店將設計圖進行匯總,篩選出優質圖紙,發布在阿里躺平并設置相應標簽。躺平則根據標簽進行精準匹配,通過平臺曝光,導流到就近門店。

 “我們在2020年幫助門店實現3萬以上的坪效!睘榇,三維家開了一個像蘇寧、國美一樣的示范店——桔至生活,集結一批定制家居和成品家居企業,形成多品牌新零售體驗館。該店于今年7月底在青島開張,8月份開始運作!敖酉聛砦覀儠嫦蛉袠I開放合作,因為三維家沒有制造屬性,也沒有品牌屬性,我們是一個行業平臺,為家居產業和企業提供流量服務和流通服務。”蔡志森表示。

在制造端,三維家與躺平共同通過技術和商業生態賦能家居產業鏈。蔡志森指出,家居行業的坪效比較低,人效也低,目前家居行業制造端對人的依賴非常大,手工操作比較多,而三維家生產軟件技術和數控技術非常強,擁有五軸機床、軟件控制器、AI技術、機器人技術等裝備技術,能大力提升新零售效率和制造效率。

“我們投入的核心主要有兩個指標,一是人均效率低,二是部件不下地!辈讨旧赋,三維家將從全屋定制開始,逐漸到門窗、淋浴房、沙發等產品實現智能制造!叭轿迥陜,我們希望通過中控室操控機器,機器永不停息!辈讨旧硎。

企業與三維家的合作主要有兩步。第一步是購買軟件,第二步是選擇開通新零售或者新造,從工廠到門店到消費者的F2B2C,整個鏈路是我們與躺平合作的新零售新造交易平臺。

在接下來的官宣發布會中,蔡志森希望向外界傳達核心的戰略升級,即從原來為行業提供系列SaaS矩陣的工具,進化為協同“躺平”生態,以內容情景營銷為核心的高效生意平臺,以銷售效率和制造效率兩個輪子在產業中協同滾動起來。

削發明志 不成功便成仁

今年開春,蔡志森剃了個光頭,意在“削發明志”自我激勵!爱斠粋人在朝著目標前進時,總會有一些進展不痛快的時候,這就需要一些外部的驅動力!辈讨旧貞,三維家需要更高級的技術、更優質的技術,而這兩點阿里都能提供!澳歉纱嗤纯煲稽c,痛快地定下一個目標,就是干!”

事實上,這也不是蔡志森第一次“削發明志”。第一次在2014年五一過后,那是蔡志森創業的第三年。蔡志森坦言,當時產品跟不上,“很焦慮”。為了打破這個困局,蔡志森開始走上融資道路!暗沂裁炊疾欢,為了向團隊表示我的決心,如果不能實現A輪融資,我就一直剃光頭!睉c幸的是當時有軟銀的A輪融資,后來廣發信德也進行了跟投,讓蔡志森的頭發得意“幸存”。

“但是,這次融資我們不是為了錢!辈讨旧硎,讓他最興奮的不是后來的多次的融資,而是第一次融資軟銀的一千萬。而未來能夠讓蔡志森興奮的,是實現三萬以上坪效的門店規模。“我們不想只把工具賣給企業,然后不管后續是否能用好。要做好這事情,需要三個方面的力量——三維家、躺平,以及行業的工廠和門店。只要實現了這個目標,我就不再剃光頭了!辈讨旧χf道。

家居行業當中,缺少技術驅動型的基礎服務工作,三維家難得在技術驅動型的平臺。但是,這兩年整個家居行業的軟件領域,不斷涌現新的品牌,又不斷有品牌消亡。因為家居產業很多問題都離不開軟件工具,這是互聯網化浪潮的必然結果。從門店到工廠乃至倉庫,全鏈路無死角都需要技術和軟件。而我們已經從單一的工具切入,轉向SaaS矩陣,逐步打造成一個生態平臺。

接下來的機會還是回歸,比如說像我們,回歸我們的技術和工具,跟生態的鏈接。比如說工廠回歸制造,回歸研發,門店回歸服務。

阿里是個大的商業生態,為了全行業,行業內作為它的利益共同體,深入的服務,也是服務這個行業,而且是用開放的視角。接下來不是說靠一個公司把什么都搞掉的,都是靠咱們互補的,我的理解是靠生態。而且大家好了,行業好了,我們才會好。

“我的夢想是在中國家居史上留下三維家的名字”

今年是蔡志森創業的第8年,蔡志森坦言,創業的這些年很“苦逼”,更表示“能不創業還是不要選擇創業”!懊磕甓继幱诟y的狀態,挑戰也越來越大!辈讨旧貞,這個過程中,三維家內部員工對蔡志森的幫助最大,“有時候在特別困難的時期,在我氣餒的時候,他們都不氣餒,比我還拼!弊叱龇块g,發現整個公司還燈火通明,這給了蔡志森巨大的力量,幫助用更積極樂觀的心態克服一次又一次的困難。

蔡志森還透露,他是公司里搬家最多的一員。“在整個園區我搬了五次家,因為開發部人最多,經常搬家,他們到哪我就搬到哪!边@樣的開發效率也非常高,員工知道蔡志森的思路和想法,都想解決產業的問題!拔覀兘洺岚,基本上10分鐘的簡報,在這10分鐘的討論中,有可能就開始一個偉大的事情!

在這么苦的創業生涯中,支撐蔡志森堅持下來的還有兩個字“志氣”。他認為,一個企業想要出人頭地,核心在于能在行業和產業領域創造價值,讓別人離不開你!耙驗槟愕拇嬖,讓整個行業更好,這是我的初衷!

家居行業中不乏技術型的平臺公司,三維家無疑是當中最具代表性的企業之一。蔡志森認為,在這個賽道上,未來一定會有更多不同類型的企業共同來決定這個行業的發展,而不會只是一家獨大。

“一個多極化的競合,是有競爭同時也有合作,共同繁榮的一個過程!彼J為,在這個賽道中,變革才剛剛開始,未來將會有更多的后來者、顛覆者。而一旦對客戶的服務沒有持續優化、技術的投入沒有持續更新,就會被社會淘汰。

在他看來,三維家是一個“老實人”,是一群樸實、實干的人一起,堅持做“眼見為實”的事!拔覀冏龅枚嗾f得少,外界不知道我們做數控機床的運動控制卡,我們都做到了,并且在規模出貨了,我們也在做平面在線版的AutoCAD ,也是沒有對外說過。我們埋頭做實事,只有做成了才是有價值的。

三維家目前營收主要來自軟件,其中,設計軟件占比高于制造軟件,約70-80%。目前這些軟件對企業的服務主要以標準化的SaaS居多!暗驗槟壳拔覀兎⻊蘸芏啻笃髽I,個性化定制開發也很多!辈讨旧赋,畢竟家居行業是一個大行業,當中包含很多細分行業,細分行業里的不同企業又有不同需求,需要不同的服務。

但三維家定位依然是行業的開放平臺,“我們不做蘋果,我們做安卓!比S家為了產業而誕生,為每個品牌提供軟件服務,不會只為一家企業提供定制服務,并希望借此提高整個產業的效率。

 “我希望與躺平生態的這次合作做好了,讓中國家居史上能夠留下三維家的名字,這是我的夢想。”蔡志森吐露心聲。

面對行業困境要“逆流而上”

2018年開始,家居行業變化很大,最直觀的就是大部分企業都遇到增長困難。蔡志森認為,要重新找到增長的動能,跨入新的增長通道,最關鍵的是要“參與”,用開放的心態去擁抱變化,參與新的模式,打造新能力,同時要真正付諸精力和心思去投入到體系中。

蔡志森坦言,三維家已經嘗試過N種方法,卻始終沒有尋找到很好的突破,直到與躺平的合作萌芽!耙虼,大膽、積極地去擁抱新的方法是第一步!币坏┐_定了正確的方向,就要積極地去擁抱,敢于布局,投入心思,構建全新的能力,基于新的能力,新的要素,新的工具,新的生態,建立全新的思維。

蔡志森認為,經濟環境將越來越差,競爭也會越來越激烈,這種情況下,只有逆水行舟才能在行業中獲得一席之地。

“千萬不能抱著長板理論,缺啥補啥!辈讨旧J為,真正的長板,別人都有,那就去合作。以開放的態度找到合適的合作伙伴去實現合作與共贏。

蔡志森認為,三維家現在正在爬一個山峰,這個山峰是三維家過去幾年來最高的,要解決行業普遍存在的坪效問題,只有這個山峰爬過去了,三維家在家居行業中走一遭也算不虛此行。

結語:能夠在產業變革中,為企業打造新的競爭力,提供一個全新的平臺性能力,是三維家的核心競爭力。也期待三維家與躺平的合作能夠推動整個產業效率,或許,當蔡志森不再剃光頭了,就是他“削發明志”實現夢想的時候。

 

來源:騰訊家居

 
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